El cambio, las estrategia y la acción: reflexiones sobre lo que se avecina.

Nada sera como antes...

Nada sera como ahora...

La resistencia…

En los últimos 15 años he oído numerosas veces eso de innovarse o morir. En ocasiones me he quedado perplejo al ver que esta predisposición a la sobrevivencia encuentra resistencias tenaces en la continuidad. Hoy por suerte para unos, y para desgracia para otros, la necesidad de cambio, de reinvención, o de innovación, más que una opción, es una necesidad, y de las urgentes.

“No es la especie más fuerte la

que sobrevive, ni la más

Inteligente, sino la que responde

mejor al cambio.”

Charles Darwin

  

Los Actores de la Resistencia…

En los últimos dos años, he podido observar que los principales actores de los cambios o detractores de los mismos,  se encuentran en los comités de dirección de las empresas.  Presidentes, Consejeros Delegados, Consejeros, y Directores Generales, son en el 89% de los casos, los verdaderos frenos para acometer cambios estratégicos.  Y no porque no entiendan la necesidad del cambio o el beneficio que pueden llegar a tener para sus accionistas y las cuentas de resultados a medio y largo plazo, sino porque saben que en muchas ocasiones estos cambios , pueden llegar a suponer el final de su carrera profesional en estas empresas.

Cuando todas las señales, no solo disparan las alarmas, sino tienes al lobo acechando a tu puerta.

Dicen que los lagartos solo se quitan del Sol, cuando el peligro es tan eminente, que de ello depende su vida. Pues muchas empresas, es más muchos sectores empresariales (la totalidad), ahora se encuentran en esta situación, inclusive aunque haya quienes aún no se han dado cuenta.

Tres ejemplos reales de tres sectores que están, en DEF-CON 2.

La BANCA: Hoy la banca esta tremendamente preocupada, por el futuro que se les avecina. Recientemente el periódico digital “El Confidencial Digital” se hacía eco de las opiniones del Presidente del BBVA, D. Francisco González.

“ […]en dos décadas se va a pasar en todo el mundo de los 20.000 bancos “analógicos” actuales a no más de varias decenas de entidades, todas “digitales”.

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Como el artículo también refleja, multinacionales como Google, Amazon o Apple están mostrando un interés muy especial por el sector bancario, y aunque esto no es nuevo, lo que si llama la atención es que ahora se conoce mejor cual es ese interés.  El negocio Bancario, se está quedando obsoleto, hay quienes consideran que se puede y debe hacer más, y que este gran dinosaurio debe afrontar un proceso de reinvención disruptivo.

El primer gran reto es analizar, que va a pasar con las Oficinas a pie de calle de las entidades financieras.  ¿Es viable el modelo de sucursales?

En el año 2000, se realizó un estudio del impacto que tendría la llegada de Internet al sector bancario, se analizaba la diferencia de costes de una misma transacción realizada desde  una oficina en la calle, desde la banca telefónica, y desde la banca por internet.

En parte esto explica las palabras del presidente del BBVA, el negocio bancario tiene que apuntar a un modelo competitivo. Debe prepararse  para competir en un mercado global, y debe ser consciente que al igual que los ATM supusieron en un momento dado de las historia reciente de los bancos una apuesta competitiva, hoy no deja de ser simplemente una ventaja comparativa.

En menos de 10 años el 97% de la población serán inmigrantes digitales o nativos digitales, lo que hará que la concepción de este tipo de servicios sea diferente a la que hoy posiblemente tengamos.

¿Qué hacemos con las Oficinas a pie de calle?

Esta pregunta está encima de la mesa de muchos consejos de dirección de instituciones financieras. De hecho en los procesos de adquisición, y fusión de entidades financieras, se ha tenido en cuenta permanentemente.

Los lobos llaman a la puerta permanentemente.  Hace unos años en Una reunión mantenida con un Director General de Telefónica España, escuche un termino nuevo que es perfectamente utilizable para explicar el papel de los lobos, el término es SOCIO-COMPETIDOR.

Empresas como Google, Amazon o Apple en los últimos años han centrado una parte importante  de su estrategia de negocio en conocer a sus clientes, se han especializado en el cross-selling. Su negocio no es la venta, sino el marketing. Estas empresas disponen de un know-how muy consolidado, pero tienen un problema, las operaciones que hacen sus clientes con ellos, no es más que un 1% a un 7% de la cesta de compras de un consumidor. Ellos saben que si pudieran lograr conocer el 100% de las compras de un consumidor a lo largo de 1 año, 2 años o toda su vida, no solo podrían hacerle llegar  OFERTAS muy tentadoras sino que sus oportunidades de negocio, se multiplicarían exponencialmente.

Esto supone un reto especial para el sector financiero.  Es posible abrir las puertas  de los datos de sus clientes, respetando la legislación de la LOPD con algunos cambios y en un periodo de tiempo no superior a tres años. Pero alguien puede asegurar donde estará el límite de este interés. Una vez conocido los perfiles de los clientes, son los bancos quienes están a merced de los lobos.

Los cambios disruptivos del sector financiero.

La banca debe abrir la mente a nuevas formas de crecimiento de su actividad, y debe explorarse y especializarse.  El negocio fundamental de la banca es tomar y dejar dinero, y los servicios, en mi opinión debe atreverse a salir más allá de la puerta de sus oficinas y llegar hasta sus clientes, analizarlos como lo hacen los lobos y buscar nuevas fórmulas para ayudarles a crecer y hacerlo con ellos.

Los portales de los bancos están muy verdes, y mal orientados, se centran en ventas y no han aprendido de sus depredadores que el negocio está en el marketing.

El futuro de las oficinas a pie de calle, estará  condicionado a los nuevos modelos de valor añadido que las entidades financieras desarrollen en los próximos años.

El negocio de la Banca, está en proceso de cambio, las estructuras de costes tradicionales cada vez crecen mas, mientras que la rentabilidad de sus operaciones  disminuye. Existen nuevas oportunidades  y cada vez más jugadores que innovan para poderse mantener vivos.

>> Continuará con el caso de las Administraciones Públicas. >>

by Alberto García-Lluis Valencia

Strategic Consulting Education&Labor Market

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